2024年，包括廣匯、中升、永達在內(nèi)的頭部汽車經(jīng)銷商集團開始大舉轉(zhuǎn)投新能源汽車品牌。然而，并不是拿到好品牌，未來就一勞永逸了。數(shù)百家門店轉(zhuǎn)品牌，就意味著數(shù)百個店長要盡快適應(yīng)新能源汽車品牌的經(jīng)營模式、管理模式和銷售模式。他們的角色轉(zhuǎn)換是否絲滑，決定著門店轉(zhuǎn)型成敗。

小鵬汽車義烏北苑銷售店長唐店長大學(xué)一畢業(yè)就進入到汽車流通行業(yè)，2012年先是進入到本田銷售門店，之后在利星行工作了8年多。將近10年的時間里，他從一線銷售人員升到了銷售經(jīng)理。2021年，對新能源汽車很感興趣的唐店長離開利星行，來到義烏當(dāng)?shù)匾患医?jīng)銷商集團代理的小鵬做起了銷售店長。

唐店長所在經(jīng)銷商集團旗下經(jīng)營著本田、傳祺和東風(fēng)風(fēng)行等品牌，在金華市已經(jīng)經(jīng)營多年，建立了良好的口碑，也積累起了自己的客戶群。2020年在集團投資人兒子，也就是小老板的建議下，集團邁出了嘗試新能源品牌的第一步，并最終選擇與小鵬汽車合作。

當(dāng)時小鵬采用了商超店的模式，并且只有P7一款主力車型，不過就是這一款車也能賣到每月60-70臺。唐店長回憶，那時國內(nèi)新能源汽車真正量產(chǎn)投放市場的還不多，商超店也是剛剛興起，所以場地租金還比較便宜。面積100多平米的門店，只要投入幾十萬就能開起來。這種輕資產(chǎn)的模式給經(jīng)銷商前期嘗試降低了門檻。

隨著燃油車市場份額持續(xù)萎縮，無論是自主品牌還是合資品牌，如果沒有拿得出手的新能源產(chǎn)品，那么市場銷量只會越來越差。同樣，銷量持續(xù)低迷也給經(jīng)銷商帶來了巨大的經(jīng)營壓力。

終于在2024年上半年，浙江這家經(jīng)銷商集團投資人下定決心關(guān)掉所有燃油車品牌4S店，All in新能源。當(dāng)時對于旗下門店要轉(zhuǎn)換成哪些品牌，投資人也曾做過一番思考，是將“雞蛋放在多個籃子里”，降低風(fēng)險，還是全部換成同一品牌爭取做到頭部位置呢？

盡管當(dāng)時小鵬汽車正處于陣痛期，但經(jīng)過1個月的考慮，通過前期的合作，投資人仍然對小鵬汽車的未來充滿信心，于是決定將原來油車品牌4S店全部改為小鵬汽車門店，并且另選新址，增加了網(wǎng)絡(luò)數(shù)量。

談到新能源汽車門店與傳統(tǒng)燃油車品牌4S店的區(qū)別，唐店長頗有感觸。經(jīng)歷過小鵬汽車門店建店，也經(jīng)歷過傳統(tǒng)品牌建店的他告訴記者，傳統(tǒng)品牌4S店建店成本非常高。傳統(tǒng)品牌通常會給授權(quán)經(jīng)銷商指定采購供應(yīng)商，而供應(yīng)商提供的產(chǎn)品價格往往高出市場價格數(shù)倍。而小鵬汽車的政策則人性化得多，他們允許經(jīng)銷商就近采購，僅此一項就能大幅降低建店成本。

在門店管理方面，雖然小鵬汽車也開設(shè)了綜合服務(wù)門店，但是相較于傳統(tǒng)燃油車品牌一個4S店設(shè)置諸多管理部門，小鵬汽車門店采取的是條線管理模式，銷售和售后業(yè)務(wù)部門分別由廠家中臺和區(qū)域進行管理和服務(wù)。這樣就省去了有問題層層傳達，層層審批的環(huán)節(jié)，避免了經(jīng)銷商與廠家溝通不暢，溝通效率低下的問題。并且廠商同時將資源投入到一線銷售和售后人員，更加關(guān)注他們的需求和反饋的問題。比如在銷售過程中，門店銷售人員發(fā)現(xiàn)有流程需要改進，他們可以快速找到廠家直接負(fù)責(zé)人進行反饋。這種扁平化的管理方式，大大提升了管理效率。

在門店運營方面，傳統(tǒng)品牌通常采用批售模式，一旦市場發(fā)生變化，經(jīng)銷商只能自擔(dān)虧損。這種運營模式可能有利于市場競爭，但不利于行業(yè)良性發(fā)展。新能源汽車采用的代理模式則沒有這種情況，經(jīng)銷商不用從廠家批車，門店重要的任務(wù)是品牌展示推廣，為客戶提供試駕等體驗服務(wù)，形成訂單轉(zhuǎn)化。經(jīng)銷商利潤不是來自于批零差價，而是來自提供服務(wù)和訂單產(chǎn)生的傭金。所以經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)的壓力得到了大幅降低。

不過就個人來說，雖然管理和運營變得簡單了，但是唐店長卻坦言自己操心的事更多了。原來管理銷售一線業(yè)務(wù)的是銷售主管，但現(xiàn)在作為銷售店長的他也必須經(jīng)常親力親為。原來店長需要在各部門之間進行協(xié)調(diào)，而現(xiàn)在的工作則要聚焦在銷售指標(biāo)，服務(wù)客戶試駕的數(shù)量、質(zhì)量、客戶跟蹤、流程優(yōu)化等方面。

如今的客戶也在發(fā)生改變。置換客戶通常經(jīng)歷過對多個品牌的比較，對服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的要求很高，即便是首購客戶也對越來越看重服務(wù)品質(zhì)，注重購車體驗，更關(guān)注細(xì)節(jié)。在品牌發(fā)展期，作為直面客戶的經(jīng)銷商必須要體現(xiàn)服務(wù)的價值，甚至需要7×24小時待命，隨時解決客戶遇到的問題。

唐店長還記得在小鵬汽車門店籌備初期，集團對愿意留下的老4S店員工進行了統(tǒng)一面談和培訓(xùn)，之后轉(zhuǎn)入新崗位。經(jīng)過一段時間之后，他們中一些人能夠適應(yīng)新品牌新模式的節(jié)奏變化，加上之前豐富的工作經(jīng)驗，取得了突出的業(yè)績。不過也有一些員工因為之前工作比較安逸，難以適應(yīng)新崗位。反倒是之后新招聘的具有數(shù)碼、教培、3C銷售經(jīng)驗的員工，更能適應(yīng)新能源汽車的銷售模式。

雖然感覺到這幾年工作壓力有所增加，但在他看來，這是整個社會和汽車行業(yè)的發(fā)展所決定的，新能源汽車行業(yè)無疑是當(dāng)前國內(nèi)最關(guān)注的行業(yè)之一，上坡路通常會比較難走，會給從業(yè)者帶來壓力，但這種壓力也代表了職業(yè)的責(zé)任和價值。

唐店長說，無論是哪個行業(yè)，選對路都是最重要的基礎(chǔ)條件。現(xiàn)在新能源汽車是行業(yè)重要的發(fā)展方向之一，在可控的壓力下，從事可以增加收入并前景光明的職業(yè)，對于門店的員工來說，都非常有干勁。

唐店長的經(jīng)歷可以說是數(shù)百位轉(zhuǎn)品牌門店店長轉(zhuǎn)型的縮影。從賣燃油車到賣新能源車，從傳統(tǒng)4S店到新勢力、新能源門店，不僅是銷售的產(chǎn)品發(fā)生了變化，更重要的是從業(yè)者要對新品牌、新模式形成深刻的認(rèn)知，從心態(tài)上、意識上、行動上做出改變。只要做到以上幾點，相信以“老店長”、“老員工”們的工作經(jīng)驗和學(xué)習(xí)能力，帶領(lǐng)門店做好新老品牌的無縫銜接將不成問題。